오랫동안 이커머스 성장은 비교적 예측 가능한 공식을 따랐습니다. SEO, 검색 광고, 웹사이트 최적화에 투자하면 고객이 이미 찾고 있는 바로 그 자리에 브랜드가 노출되었고, 그것이 곧 성장으로 이어졌습니다. 하지만 고객이 제품을 발견하는 방식이 달라지고 있습니다.
이제 고객은 단순히 정보를 검색하는 데 그치지 않습니다. 어떤 제품을 선택해야 할지 추천을 받고자 합니다. 예컨대 "최고의 한국 스킨케어 제품"을 찾는 고객은 구글 검색 결과만 확인하지 않습니다. AI 어시스턴트에게 추천을 요청하고, 틱톡에서 리뷰 영상을 보고, 레딧에서 실사용 후기를 살핀 뒤 아마존에서 비교까지 마치고 나서야 구매를 결정합니다. 이커머스의 미래는 특정 채널 하나에서 노출되는 것에 달려 있지 않습니다. 고객과 AI 모두에게 자연스럽게 추천되는 브랜드가 되는 것, 그것이 핵심입니다.
기존의 구매 여정은 단순했습니다. 검색하고, 클릭하고, 구매하는 것이 전부였습니다. 하지만 오늘날 글로벌 소비자는 ‘소셜 발견 → AI 추천 → 커뮤니티 검증 → 마켓플레이스 비교 → 구매’에 이르는 훨씬 복잡한 경로를 거칩니다. 한 고객이 크리에이터 영상을 통해 제품을 처음 알게 되고, AI에게 대안을 물어보고, 레딧에서 실제 경험담을 찾아보고, 아마존 리뷰를 확인한 뒤에야 구매를 결정하는 식입니다. 이 과정의 모든 접점이 구매 확신을 쌓아 갑니다.
이는 곧 개별 채널만 따로 최적화하는 방식으로는 한계가 있다는 뜻이기도 합니다. 검색 순위가 높다고 반드시 전환으로 이어지지 않고, 한 번의 바이럴이 장기적인 성장을 보장하지도 않습니다. 결국 모든 발견 환경에서 일관된 신호를 만들어내는 브랜드가 경쟁에서 앞서게 됩니다.
기존 SEO의 핵심 질문은 "이 키워드에서 어떻게 하면 더 높은 순위를 차지할 수 있을까?"였습니다. 하지만 AI 중심의 발견 환경에서는 질문 자체가 완전히 달라집니다. "이 브랜드가 왜 추천되어야 하는가?"가 새로운 기준이 된 것입니다. AI는 브랜드의 신뢰도를 판단하기 위해 보다 폭넓은 신호를 평가합니다. 브랜드 인지도와 권위, 제품 정보의 품질, 고객 리뷰와 실사용 경험, 온라인상의 언급과 논의, 그리고 플랫폼 간 일관성까지 종합적으로 살펴봅니다.
제품 페이지 하나로 기능을 설명할 수는 있지만, 고객과 AI는 점점 더 외부의 검증을 중시합니다. 고객이 실제로 신뢰하는 제품인지, 사람들이 자발적으로 이야기하고 있는지, 해당 카테고리에서 신뢰할 만한 브랜드로 인식되고 있는지가 중요해진 것입니다. 가시성은 더 이상 하나의 최적화된 페이지로 만들어지지 않습니다. 신뢰할 수 있는 정보의 생태계를 통해 구축됩니다.
과거에 리뷰는 구매 전환을 돕는 보조 수단 정도로 여겨졌습니다. 하지만 지금은 고객이 브랜드를 발견하는 경로 자체가 되고 있습니다. 뷰티, 웰니스, 테크놀로지처럼 신뢰가 중요한 카테고리에서는 실제 사용 경험에 대한 의존도가 더욱 높아지고 있습니다. 전형적인 구매 여정을 살펴보면, 소셜 미디어에서 제품을 발견한 뒤 레딧에서 다른 사용자의 의견을 확인하고, AI를 통해 대안을 비교한 다음, 아마존 리뷰로 최종 결정을 내리는 흐름을 따릅니다. 각 단계에서 쌓이는 신뢰가 궁극적으로 구매 여부를 결정짓습니다.
그래서 성공적인 글로벌 브랜드는 광고에만 의존하지 않습니다. 고객이 직접 브랜드를 이야기할 수 있는 커뮤니티를 만들고, 진정성 있는 대화를 유도하며, 실제 소비자의 필요를 반영한 콘텐츠를 꾸준히 쌓아 갑니다. 신뢰는 결제 순간에 만들어지는 것이 아니라 발견의 여정 전체에 걸쳐 형성됩니다.
AI 중심의 발견 환경은 글로벌 이커머스에서 중요한 변화를 강조합니다. 성장은 개별 채널을 따로 최적화하는 것으로 만들어지지 않습니다. 고객이 처음 접하는 콘텐츠부터 구매를 완성하는 마켓플레이스 경험까지, 모든 접점을 하나로 연결할 때 비로소 만들어집니다. 디스럽트는 퍼포먼스 마케팅, 마켓플레이스 전략, 콘텐츠, 고객 경험을 유기적으로 연결해 이러한 통합 성장 생태계를 구축하도록 돕고 있습니다.
코스알엑스(COSRX)의 경우, 마켓플레이스 최적화와 고객 신뢰 요소, 퍼포먼스 마케팅을 하나로 연결해 글로벌 확장을 뒷받침했습니다. 고객이 브랜드를 발견하고, 평가하고, 구매하는 전 과정을 강화함으로써 해외 성장의 탄탄한 기반을 마련한 사례입니다. 인바디(InBody) 역시 신규 고객 확보를 넘어 그 이후의 경험까지 설계했습니다. 디지털 고객 여정을 개선하고 획득과 유지 전략을 긴밀히 연결함으로써 제품을 중심으로 한 보다 완결된 브랜드 생태계를 구축했습니다.
이러한 사례들은 이커머스 전반에서 일어나고 있는 큰 흐름을 보여 줍니다. AI 시대에 성공하는 브랜드는 광고 예산이 가장 큰 브랜드가 아닙니다. 고객이 검색하고, 비교하고, 결정을 내리는 모든 플랫폼에서 가장 강력한 신뢰의 네트워크를 만들어내는 브랜드입니다.
차세대 이커머스 리더는 단순히 검색 엔진 상위에 노출되는 브랜드가 아닐 것입니다. 고객과 커뮤니티, 마켓플레이스, 그리고 AI가 자연스럽게 인식하고 추천하는 브랜드가 될 것입니다. 새로운 발견의 시대에서 검색은 인지를 만들고, 커뮤니티는 신뢰를 형성하며, AI는 추천을 이끌고, 마켓플레이스는 전환을 완성합니다. 이 모든 경험을 하나로 연결하는 브랜드가 더 강한 가시성, 더 낮은 고객 획득 비용, 그리고 더 지속 가능한 글로벌 성장을 이루어 낼 것입니다.
Growth Manager
